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「ag亚游集团官方客户端」To B项目中,你需要一支游骑兵
发布日期:2020-01-09 13:42:49 阅读次数:2094

「ag亚游集团官方客户端」To B项目中,你需要一支游骑兵

ag亚游集团官方客户端,产品架构师的神仙人设,进能销售套路吸引用户,退能产品解析头头是道。

前几天我收到一位读者的留言,他提出一个问题:

在to b客户的售前谈判中,是不是只要销售就够了?这个问号刚落下,他又自我否定,那客户想了解产品和技术细节怎么办?不成,还是得派产品研发同学护航。那产品研发忙着出差,谁来负责产品需求迭代呢?……

多次的假设和推翻假设,最终他迷茫了,试探性地问了句:难不成在售前阶段要配备专门对接客户的人员,这个人懂客户、懂销售、懂产品、懂技术?

bingo!

诚然,一个项目的胜败,会受到诸多因素的影响,但究其本质,项目背后的组织才是关键点。

不妨试着复盘下,在你过去曾经做过的或成功或失败的项目里,人员的组成结构如何?能力模型是否匹配要求?这些项目成员是否有统一的目标?做事的套路是否自成一体,还是彼此冲突?但凡有一个条件不满足,是否都会成为项目延期或停滞的潜在风险?

我们来缩小讨论范围,在售前阶段,甚至是商机线索刚开始引入的时候,你的人员结构该如何布局?

不妨试着回想下,你的团队里,产品同学是不是成日忙着应对客户需求,不是在飞机上就是在去往机场的路上?技术同学时不时被拉到咨询群里当着一流的客服人员,微信群里的消息呈指数级增长?项目经理面对一揽子需求埋头琢磨如何转换成产品能力,烦恼越来越多、头顶越来越凉?

问他们,累吗?超累的。

为什么?

除了传统的销售之外,你要补给什么人力,自然要根据具体项目的需要。但是有些通用的弹药是要提前准备的,比如我们今天要谈到的售前架构师。

很庆幸,我在团队里遇到一支很优秀的架构师队伍,总教头曾经公开谈过他对架构师的定位——游骑兵。

何出此言?

先来看下,游骑兵究竟背负着什么使命?

而对应到架构师呢?

看出二者相同点了没?

我在公司这几年,作为项目管理办公室的一员,算是团队中最直接和架构师接洽的角色,也确实被这只游骑兵队伍的专业素质所折服。

这是什么四通八达的神仙人设?

我也曾一度质疑过,但事实证明,这支队伍众望所归,他是产品对外圈地盘的主力军,是项目对接支持的核心区。

为什么?

先来看架构师的日常。

一天伊始,他要去拜访客户。昨天销售拉了一个单过来,客户期望听到一个详尽的方案。

于是架构师连夜规划产品方案,给客户进行汇报后,了解到客户目前的整体预算和痛点,再根据客户要求调整方案,尽快推动项目立项审批。

而这时候销售敲起了警钟:隔壁老王家也出手了,客户蠢蠢欲动。

于是架构师一边要跟对手pk产品技术,持续改善客户方案,牢牢抓住客户的心;一边要从技术层面为项目找到立足点,与项目里的其他产品形成联合方案,共同把项目金额做大。

与此同时,另一个已经谈妥的项目准备启动交付,架构师要跟前方项目经理沟通项目整体规划,协助把控产品交付节奏,并着手配合项目经理引导合作伙伴入场交付。

这期间架构师需要持续保持与产品团队的沟通,确保准确传递市场和客户的反馈,明确产品研发的优先级。

而同样的,还有一些已经上线的项目,正准备拉开二期项目的立项,架构师要配合销售保障二次销售机会,进一步打开产品的销售和市场份额。

基于架构师的职责要求,我们来一一解读下,对架构师来说,最难的是什么?

分析商机,实质上是在分析客户内部的决策链。在这条决策链上,究竟存在哪些关键人员?

不妨先对客户进行分层。

怎样才算是一类用户?

有共同需求的群体才是同一个层级的用户。

举个生活场景,奶爸独自推车去超市买奶粉,究竟要挑哪个品牌的奶粉?

首先,推荐奶粉的是商超的导购员,影响购买的奶粉品牌的可能是妈妈,或是其他有经验的朋友,真正掏钱购买的人是爸爸,而最终买回去满不满意喝不喝的人是宝宝。

从上述例子不难看出,客户层级至少有5重:

当选择太多时,顾客会被决策过程所困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个,因此导致对产品失去兴趣。——罗伯特·西奥迪尼《说服力》

罗伯特·西奥迪尼在《说服力》一书里提到过客户在决策过程中的思考,为减少客户选择的顾虑,我们需要对症下药,见人说人话。

此外,换个行业可能又不一样。

面对金融行业客户,你需要储备并分享更多技术、安全、风险相关的知识;面对政府客户,更多时候会更侧重于业务上云、统一办事平台、数据共享等方案。

针对不同行业的客户进行分层,了解他们的需求,逐一攻破,方能做到四两拨千斤,争取在客户面前赢得更多的票数。

了解客户内部关键人员的影响力分布之后,我们再来看下如何判断该项目靠不靠谱。

下面以政企客户为例。

1)判断客户

2)判断销售

以我们公司为例,销售和售前架构师划分在不同的团队,架构师在评估项目机会时,需要掂量下销售对这个项目的决心。

在售前初期阶段,架构师通过对客户和销售的判断,不仅能辅助产品团队评估商机的靠谱程度,权衡投入该项目的资源占比,还能及时发掘项目风险,提前做好规避防范。

在前期和客户沟通的过程中,伴随着一系列的汇报工作。不要小看这些汇报工作,在你帮助了客户决策人在他的领导面前体现更多的成绩,你和客户之间开始有了更加紧密的关系。

以政府客户为例,每一次国家新政策的颁发、重大会议的开展、评比的举行、领导的视察等,都需要项目团队协助支持编制方案,帮助领导完成政绩汇报。

下面以某政府客户的某次领导视察为例,架构师在这整个过程中需要做些什么?

汇报前

汇报过程中

汇报后

简言之,通过每一次协助客户的沟通和汇报中,建立与客户的关系。而良好的关系建立在彼此互利的基础上,主要体现在:

前面两点我们主要在谈架构师与客户之间的“情感纠葛”,接下来不得不提到架构师与产品内部团队之间的磨合。

从项目需求到产品规划,在to b产品中需要有一个转换器,将项目上的业务需要“翻译”成产品行话,同时又能将产品的能力结合项目的需要形成解决方案。

架构师就是这样的一个角色,作为既懂业务,又懂产品的人员,他需要将项目和产品双向联动起来。

具体体现为:

在to b竞争格局愈演愈烈的情形下,产品同学忙着为客户提供贴身服务、逐渐偏离产品初心,技术同学混迹在各大客户群里既当客服又当测试,项目经理捧着满怀需求两眼泪千行……

这种人员结构是否是错位的?是否要开始调整下?

此时正是跑马圈地的时候,你需要配备这样的一支游骑兵队伍。

他在开拓地盘摸索战况的同时,深谙待客之道;他在上阵战斗攻防求存的同时,懂得适时引入内外援,构筑有力的防线。

因为有架构师,我们可以打理好客厅,也同样顾得上后院,产品和项目之间的gap被填上了——所有项目和产品的相关人员终于可以串联起来,共同朝着同一个目标前进。

林壮壮,微信公众号:健壮的大姐姐(id: is_strong),人人都是产品经理专栏作家。腾讯高级产品经理,专注于to b服务项目管理和行业分析,欢迎各路好汉一起探讨。

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题图来自unsplash,基于cc0协议